（續上期）

第8計：順手牽羊

“順手牽羊，摟草打兔子”，不要理解為去順走客戶的東西。做仿石漆營銷，順手牽羊的案例有很多種，下面給大家列幾種最常規的增加銷售業績的方法：

第一，通常我們的銷售人員在走訪老客戶的時候，無論是簽單還是工地檢查，又或者是回訪業主的時候，我們已經和舊客戶建立了一個良好的信任關系，大家是不是身邊也有朋友在建房子，需要做仿石漆呢？一般來說，每一個曾經修建房子的人，可能也會有幾個朋友正在或許準備修建房子，這個時候，你請他幫你推薦一下客戶，他一般都不會拒絕，而且你有了現有的這個業主的推薦，你再去和他的朋友溝通，往往會容易很多。所以，這就是我們說的“順手牽羊”，目的是要把老客戶的關系和資源牽出來。

第二，“順手牽羊”的方式，就是擴大和你現在客戶的合作范圍，很多情況下，業主在修建房子的時候，都是要先做外墻裝飾，然后再做內墻裝飾，這個時候你的機會其實很好，消費者對外墻裝飾的要求，和內墻裝飾的要求，是完全不一樣的，外墻的裝飾要求是經久耐用，漂亮美觀，抗污防水，但是做內墻最關注的往往就是環保健康，色彩搭配，裝飾效果，抗污潔凈。所以，在做好外墻的同時，如何將業主的內墻通過順手牽羊拿下來，就是需要良好的技巧。分享一個久巴經銷商的案例：一套別墅，外墻仿石漆面積大約600到700平米，但是整個項目做下來38萬，其實外墻仿石漆的比例不到一半，而是該業主的內墻全部采用了久巴的超清潔涂料，做這行的人都知道，一套別墅，內墻的面積是外墻面積兩到三倍。所以，如果業主接受了外墻的超清潔體系，那么內墻也采用超清潔產品，業主是很容易接受的。

第三，“順手牽羊”還是需要回到如何將業主的房子裝飾上，想要房子更漂亮、更大氣，更美觀，就離不開別墅的造型和線條了，做仿石漆的經銷商，一定都會配套相關的造型和線條，比如床套線，屋檐線，梁托，雕花板，包柱線等等，往往這些輔材給你帶來的毛利可能超過做涂料的毛利，也就是為什么很多做仿石漆的一平米80塊錢他還能賺錢呢？他就是通過這些輔材的安裝和計算，將毛利率補上來以后還是有一定的利潤。一套別墅，外墻面積400平米，但是最后的總價超過十萬了，這是因為各種造型和線條的原因。而這些輔材主要有兩個品種，一種是EPS構件，一種是發泡陶瓷構件，這兩種材質，各有利弊，我們未來會有機會和大家分享構件輔材的選擇和注意事項。

以上是仿石漆盈利倍增36計產品篇的8個方法（8計），希望對您的經營有一定的參考作用，請繼續關注接下來的章節。

【下一期：盈利倍增36計之（價格篇）第9計 敬請留意】