（續上期）

編前語：

在上幾個章節里，我們分別對仿石漆的市場、人們對仿石漆關心的問題（痛點）以及仿石漆經銷商如何打造核心優勢等課題進行了深入詳細的探討，相信大家對仿石漆外墻項目的施工工藝、管理以及服務都有了更深的了解。從這一章起，我們將圍繞如何達成“盈利倍增”的系列問題拆解出36計與各位分享和探討。

第四章 盈利倍增36計之產品篇

第1計：核心優勢（差異優勢）

為什么你做仿石漆的單價值么高呢？你的水包砂報價要100元/平方，而別人的水包砂報價才80元/平方？可是別人的樣板也不比你差？那業主為什么要選擇你呢？是因為你長得帥？或者你會說，我這個不是水包砂、我這個是富貴石、我這個是綸金石？其實，你只要是丙烯酸乳液加石英砂或者天然彩砂，都一樣是水包砂。因為在仿石漆涂裝定制模式中，產品優勢是核心部分，如果你的產品具備極強的競爭力，那么最少可以讓你接單的能力和效率大幅度提升，所以，選擇一個具備產品核心競爭力的品牌，至少能讓你接單的單價整體提升30%-50%，而且你接單的效率達到翻倍的效果。那么，產品的差異化功能如何體現出來呢？很多仿石漆制造企業都在尋找產品差異化，只是通過簡單的一個名字和叫法上不同，讓消費者完全分不清產品的差異，這只能說是最簡單的營銷創新，談不上真正的產品革新。如何讓一個完全不了解涂料的消費者如何來鑒別仿石漆的差異，體驗式的營銷就尤為重要了，對消費者來說，體驗方式一定要采用最簡單直接的方式來做產品的對比，來體驗產品功能的差別。從久巴漆這幾年所加盟的客戶來看，產品無與倫比的競爭優勢，成為了他們簽單最大的優勢，久巴的涂裝服務商，最大的特點就是接單的價格比行業平均高出30%以上，而且一個縣城年接單量超過百套的也越來越多。

從理論上來講，產品的核心競爭力分為三大類：第一類是總成本領先，總成本領先不太適合于我們的仿石漆涂裝服務商，因為手工藝領域，最大的價值不是成本降到最低，而是產品價值最大化；第二類是產品差異化，如何打造產品差異化？就是在滿足仿石漆的基本使用價值（外墻裝飾效果）的前提下，根據消費者的痛點提出全新的解決方案，而且是革命性的解決方案，使你的競爭對手復制不了或者是復制周期非常長，這就是產品差異化競爭力；第三類是專一化，打造專一化優勢，對于仿石漆經營者來說，相當于在外墻涂裝領域深耕的領跑者，在你當地形成了一定的影響力，一想到做外墻仿石漆，就要找你去涂裝，這個必須是通過強大的產品功能，加上口碑和極致的工藝來實現。

對于經營仿石漆來說，最重要的就是選擇產品差異化的功能為主，而仿石漆市場，目前來說絕大多數企業所生產的仿石漆都是水包砂體系為主，而水包砂的競爭結果，未來一定是產品質量越來越次，單價也會越來越低，當市場競爭到一定程度的時候，新產品就迎來了最好的機遇。水包砂仿石漆目前最廣泛的痛點，就是耐水性、抗污性、耐候性的問題，是否可以通過水包砂體系來解決呢？這個從水包砂的產品結構來說，丙烯酸乳液加天然彩砂體系，和真石漆體系幾乎一樣的產品，是很難解決的，而陶瓷涂料體系，久巴金屬陶瓷涂料的第六代金瓷石，就是金屬陶瓷涂層應用的最佳體系，這類涂層目前廣泛應用于不粘鍋和電飯煲的這類涂層，雖然成本極高，相對于水包砂體系來說成本可能高出幾倍，應用到仿石漆體系以后，雖然是成本高，價格貴，但是消費者滿意，這個就是最大的價值。給業主帶來價值的同時，自然就給我們的涂裝服務商也帶來價值的最大化。所以，在產品的競爭優勢中，抗污、耐水、節能，這個就是現在仿石漆市場最大的功能性產品差異優勢。

（下一期：第2計：人無我有【差異優勢】 敬請留意）